近日应北京亦庄控股下属子公司邀请，就天津博大东方十万方商业项目，如何实现销售资金回笼等问题，恩次方商管总裁赵旭州先生从战略到战术上给出了解决方案。

　　天津博大东方项目于2008年开始建设，项目在天津武清占地面积21000亩，其中开发的环南湖的三个商业项目整体占地是5700亩，总建筑面积10万方左右。虽然项目依托的是南湖绿博园国家4A级景区，但是目前整个片区整体商业氛围还不成熟，没有形成核心的商圈，入住率也比较低，现在项目商业物业的销售成为阻碍项目的最大难题。

　　恩次方商管总裁赵旭州先生了解到，首先本项目战略定位、定性不清楚，项目有什么价值存在没有看到，其次项目都是40年的商业产权的商业别墅类产品，每户面积过大总价过高，总之没有给消费者和商户购买和入住的核心驱动力。

　　鉴于项目已建成的现状，结合市场基本面，以及开发商方面的核心诉求赵旭州总裁给出了以下解决方案。

一、如何破局操盘此类项目

　　首先，从项目坐落地到人流量来看，做正常的依靠流量类的文旅消费类商业肯定支撑不了本项目诉求，只有以目的性消费商业才是出路，就是为了某个目的专程而来，这种类型的商业，很显然就已经过渡到文旅度假类定位。

　　其次，没有盈利模式的商业地产无法生存下去，所以首先研究的就是房子能不能卖掉或能不能租掉。本项目定位第一个就是康养、度假的产品。

　　因为康养、度假产品的定位符合项目目前地理位置、周边资源配置、以及项目目前已经建成的物业条件。但是需要调整和改动就是分割已经建成的商业别墅面积，延展产品线不仅限于别墅类型，以及提供更多的类似于拎包入驻的带装修产品类型，在此基础上放大商品总价区间。再加上后期统一运营整个项目，能让产品更加吸引年龄阶段更广的消费人群，不仅限于老人。

　　从销售策略上康养产品可以销售房屋使用权，公司可以保留房屋产权，也可以销售房屋产权，这样有弹性的销售策略保障了项目短期以及中长期资金回笼的健康发展。

　　最后，为了确保项目整体的形象以及品质感，内部的酒店类物业选择国际化高品质且亲民的酒店运营合作，可以使得原本不接地气的物业建设起死回生。

二、商业地产营销思路

　　商业地产营销想利用结合新媒体互联网，得推出一个让所有人垂涎欲滴的好产品。

　　首先，充分挖掘自身的优势。比如本项目的自然风光、周边生态，再加上后天项目建设规划的文化、娱乐、消费配套、运营等等柔美的软实力，营造一个有想象力的项目概念故事才是营销核心驱动力。

　　其次，招商核心驱动力是人流量和有吸引商家的招商运营规则。再好的商业资源也无法拯救不能阐明商业价值的商业地产项目。所以先阐明我们有什么核心竞争力，让消费者和商家来到项目，然后阐明我们的游戏规则什么，才能让商家在这里待得住，人流量才能培养起来。

　　最后一点，商业地产配套设施的建设夺目性和有特色性，也是具有核心竞争力的，投入的成本完全可以从销售环节回笼。

三、商业地产战略思考

　　商业项目的总体战略定位决定项目成败。战略是搞清楚项目给谁建，战术是搞清楚怎么建、怎么用！

　　你的项目能一句话说清楚定位吗？项目的定位概念是让谁记住了？这些战略问题本项目都没有展现出来，这是商业地产致命的问题所在，也是多数商业地产公司面临的问题。其实这就是战略问题，这才是务实的操盘观念。

　　而绝大多数商业地产公司盲目的设计、开发，文山会海从来没过战略思考，其实这才是务虚，虚无的幻想会有人、有市场来接盘，结果如同本项目一样建起来了，但是市场不买单。

　　所以，商业地产总体必须先有战略思路，才能解决商业地产公司面临的核心问题与矛盾，至于招商、销售、运营等问题都是战术性问题。也就是说先让项目的定位故事打动市场，让市场相信项目有一个清晰的战略目标和远景，才可能实现资金回笼、项目活跃等一些列问题。

　　最后送给商业地产开发商一句话：把市场运作交给市场“先生”，把战略和尊重市场规律和常识、客户点放在前面！