一、何谓销售失策 我们国内的商业不动产开发,多半都需要通过房地产的物业销售来实现开发的资金回笼,然后卖一部分留下一部分,所以就涉及到一个商业地产销售的问题,有大量的公司是倒在这上面的,我把它称之为销售失策。 因为销售没有按照规律去很好的操作,以后没有回笼资金,后面就开不下去了,实际上就断粮了,资金断掉了就死了。断资金的方式、情况有很多,但是有一种是典型的因为销售失策导致的。 二、造成商业地产销售失策的原因 (一)时间失策 有很多种错误的想法,一种想法是说把楼建起来,竣了工好卖;另一种想法是说,招商让他开业了以后就好卖了,这都是错的。事实上,销售的时机最黄金的阶段是在楼刚封顶以前。项目在工程主体上起到了30%—40%的时候,开始启动蓄客;项目在刚开始动工的时候,就开始对这个项目包装讲故事;等到项目封顶的时候就把它开盘,把它卖到80%,不是等到后面。 (二)定价失策 再来就是定价失策,定价失策多半发生在理想主义这种情况下。 比方说我们以前有一个盘,老板觉得自己建的批发市场很火热,成本虽然只有2000块钱,但是他以7000的价格开盘,结果那天卖了30套,过了一个月以后卖了50套,没人买了,到最后4800还卖不掉。完蛋了,失策。大量的乐观的项目都是这种。 还有湖南的一个项目,它直接定价就比别人的心理价位高出百分之四五十,一下就撂在那了,没人买了。还有厦门也有,全都是大盘,全都是定价失策,结果卖不动。因为卖不动了,没有回笼资金,导致停工、要债、闹事儿、集会。所以销售这个事儿定价非常重要。 (三)产品失策 其实销售型物业的产品,就是房子的空间和格局,跟自持的持续经营的那种是不太一样的。卖产品尽可能是单位小、总价低、好分割。但是绝大多数产品在销售前都没有进行过单独的设计。 比方说像万达这一种类型的,里面的场子自持,外面的商业街切割销售,这种情况就算是不错的销售方案了。有一些的话就不是,产品有的很大,总价很高,人家买不起。有一些就在那边卖虚拟商铺,又涉及到返租的麻烦的问题,总之到最后是一地鸡毛、鸡飞狗跳。 所以在产品上要考虑到销售型物业和经营型物业之间的区别,要最好能够在你资金回笼的时候,去设定一部分销售型物业,让它好卖并且不会影响到里边自持的,这种是最好了。 三、商业不动产销售操盘的几点建议 做一个商业不动产项目,卖商铺,应该怎么去卖呢? (一)把握销售要素 首先你要会搭建营盘,要把这个项目的营盘那种功能属性,按照销售型物业、自持型物业、持续经营这些做一下划分和分布。 再来的话你就要给它一个好的故事,让这个项目放之四海而皆准,就所有这些投资客、客官、观众都能够很直截了当的明白它的核心价值,实际上就是要会讲故事。 再来的话就是要按照时间去卡。开工前要有一场盛大的亮相,进展到一定阶段的时候要开始做蓄客和铺垫,呈现核心价值。再来的话就是启动销售以前,要做样板戏,把这个项目的商业软实力和操盘软实力呈现出来。 (二)建立正确的销售思维 你卖的不是商铺而是经营的平台和空间,这个平台和空间是用来赚钱的。实际上你卖的是商业附加价值,将来的人流量、客流量,商业价值要让对方能够感知得到。 在这个情况之下,你呈现出了操盘的专业性、公司的实力性,还有产品制定的合理性和吸引力。你把这些呈现出来以后,大家会相信你。然后按照时间的配置,在封顶的阶段争取就把它卖到80%。 卖光了以后你就有资金了,可以慢慢的开展工程支付,保障工程按照节点进行。可以开展开业的筹备装修,也会去支付那些招商的成本。 (三)总结 所以各位以后记住了,在做商业地产项目销售的时候,抓住这些要素:抓住时间节点,搞好价格制定,规划好销售型产品,搭建好营盘讲好故事,给好人家的展示面和样板戏,让人家相信你的专业水平和实力,然后找准时机快速的爆发。 |